الأساليب العشرة لاكتشاف الأشخاص المناسبين

يقول الكاتب: "إن أفضل مكان تبدأ منه، هو مع أشخاص دفعوا بالفعل أموالا مقابل منتجات أو خدمات مماثلة لما عندك". فإذا كنت تبيع معدات رياضية، فابدأ بالأشخاص الذين يستخدمونها، المنتمين لأندية الصحة البدنية أو المنضمين للفرق الرياضية المحلية، لماذا ؟ لأنك تعرف أن لديهم وعياً صحياً بالفعل.

ويقول: "إن التوقعات هي الخطوة الأولى في دورة البيع؛ إذ أنها تشبه إلى حد كبير عملية البحث عن المعادن في الماضي". ويضيف: "وإذا كنت في النهاية مُعَداً بشكل جيدٍ ومؤهلاً بالمعرفة حول منتجاتك وخدماتك، ولديك مستوى جيد من مهارات البيع، فسوف تحتاج إذاً للبحث عن زبائن. أما إذا لم يكن لديك المؤهلات للعرض وإتمام الصفقات أو المتابعة، فإن تركيزك في البداية يجب أن يكون على التوقعات. ويجب أن تكون خطتك اليومية أن تستثمر نسبة 75 % من وقتك في التوقعات. وتخصيص الوقت المتبقي 25 % لزيادة معرفتك حول المنتج و تطوير مهارات العرض).

الأساليب العشرة لاكتشاف الأشخاص المناسبين كزبائن

الأسلوب الأول: اكتشاف المعارف.

فكل شخص يعيش في هذا المجتمع قطعا يحيط به مجموعة من الأقارب والمعارف، إن هؤلاء يمكن أن يوجد من بينهم مَن هم مستعدون للتعامل مع منتجاتك بالفعل، أو على الأقل يكونون على اتصال وتعارف مع مَن يحتاجون إلى منتجاتك. فلم يبق أمام البائع لبيع منتجاته إلا الاتصال بهؤلاء.

الأسلوب الثاني: توسيع دائرة الاتصال.

إذا أمسكت بقلم وورقة، وبدأت بإعداد قائمة تحتوي على جميع الناس الذين تعرفهم، فسوف يكون لديك عدد من الناس أكثر مما تعتقد للاتصال بهم. نعم، فمَن منا لا يتعامل مع الحلاق والبقال والطبيب وأستاذ الجامعة والمحامي ...الخ . هذا علاوة على الأقارب والمعارف الذين يكبر عددهم جداً. إن هذا العدد الضخم هم مصدر ثري متوقع لأن تجد الزبائن من بينهم أو عن طريقهم، فينبغي استغلاله.

الأسلوب الثالث: التحدث إلى من تشتري منهم حالياً.

هو أحد أكثر الأساليب إهمالاً. فمن تشتري منهم اليوم يمكنك التحدث إليهم طالبا تقاسم الأدوار، أو على الأقل ستبقى في ذهنهم عند اتصالهم بعملائهم.

الأسلوب الرابع: المراهنة على المجازفة.

وذلك بأن تراهن على أنك تملك ميزة لا يملكها منافسك. ولكن انتبه.. فبعض المهارات لابد وأن تراعى في مثل هذا الإجراء، فلجذب المشتري من بائع آخر حساسيات لابد من التنبه إليها.

الأسلوب الخامس: الاستفادة من دورة المنتج.

فعند معرفتك الدقيقة بدورة حياة منتجك، فإنك تستطيع أن تعرف التوقيت الصحيح لاحتياج عملائك لأمثال منتجاتك مرة أخرى لتبدأ اتصالاتك التسويقية بهم. وهنا تكمن أهمية مراجعة ملفات عملائك السابقين.

الأسلوب السادس: استخدام قائمة عميلك.

يقول Tom Hopkins: أي رجل أعمال بقي في العمل التجاري لمدة لا تقل عن ثلاث سنوات لابد أن تكون لديه قائمة بالعملاء.

الأسلوب السابع: ركوب موجة التقدم التقني.

القليل من الناس يرغبون في امتلاك طرازات قديمة من أي شيء. و لكن انتبه: فعلى الرغم أن الشريحة العظمى من الناس على شغف دائم بالحصول على الحديث والمطور، إلا أنه ليس من الحكمة في شيء أن تبادر عميلك الذي اشترى منك سلعة لتوه بسلعة أخرى أكثر تطوراً فور حصوله على السلعة الأولى، فإن ذلك يعد عملاً غير لائق، وقد يأتي بنتائج عكسية تماماً.

الأسلوب الثامن: قراءة الصحف.

فلا تتعجب لو علمت أنها تعد مصدرا كبيرا جدا للزبائن المتوقعين، بل والدائمين.

الأسلوب التاسع: احصل على المعلومات من موظفيك.

فموظفوك الذين يتعاملون مع الزبائن هم أكثر الناس دراية بما يحتاجه العملاء، و بما يستاءون منه، فمارس دائما المراجعة لموقف خدماتك. واسأل قسم خدمة العملاء لديك عن حجم وموضوع استفسارات العملاء في اتصالهم بالشركة. اجتهد دائماً في توفير خدمة متقدمة، وسوف يساعدك ذلك في بناء علاقات للمدى الطويل وثقة وعمل تجاري ناجح .

الأسلوب العاشر: قانون الأقدام الثلاثة.

يعني هذا القانون أن أي شخص يقترب منك لمسافة ثلاثة أقدام فإنه تتم مفاتحته بشأن المنتجات والخدمات، فلو كنت فعلا راسخ القدم في مجال أعمالك ومستعداً للتعامل التجاري في أي لحظة، فعليك بتطبيق هذا الأسلوب، وكل المطلوب للإقدام على هذا التعامل هو فن بداية التعارف.

إن هذا الأسلوب أياً كانت نتيجته فهو ربح بالنسبة لك، فهو إما أن يوافق على الاتصال بك لمزيد من النقاش. وإما أن يتم تحديد وقت للاتصال ـ أي الافتراق دون قطع علاقات ـ وإما أنه لا يكون مهتماً ولكنه يحيلك إلى الشخص الذي ترغب.



منقول

الله يـعـطـيـك الـعـافيـــــــــــة
بيض الله وجهك

مشكور اخوي
لا عدمنا ابداعك

شكراًلك ويعطيك ربي العافيه

ع هذا الموضوع الجميل

اخي ,,, سعد بن نفاع



طرح راقي وواعي ومثقف



من شخصية رائعة



دمت متميز ومبدع باطروحاتك



نحياتي لشخصك

	المشاركة الأصلية كتبت بواسطة رابح الجحدلي

	الله يـعـطـيـك الـعـافيـــــــــــة بيض الله وجهك

رابح الجحدلي

شاكر ومقدر مرورك على موضوعي

دمت بخير الله يعافيك

	المشاركة الأصلية كتبت بواسطة الأنامل الفضية

	مشكور اخوي لا عدمنا ابداعك

الأنامل الفضية

شاكر ومقدر مرورك على موضوعي

دمت بخير الله يعافيك

	المشاركة الأصلية كتبت بواسطة محمدالخضراني

	شكراًلك ويعطيك ربي العافيه ع هذا الموضوع الجميل

محمدالخضراني

شاكر ومقدر مرورك على موضوعي

دمت بخير الله يعافيك

	المشاركة الأصلية كتبت بواسطة احساس عاشق

	اخي ,,, سعد بن نفاع طرح راقي وواعي ومثقف من شخصية رائعة دمت متميز ومبدع باطروحاتك نحياتي لشخصك

احساس عاشق

شاكر ومقدر مرورك على موضوعي

التميز في تواجدك دمت بخير الله يعافيك